Cada segundo, el mercado de Amazon genera más de 5.000 dólares en ventas en todo el mundo. Es una prueba innegable de la fuerza del líder mundial del comercio electrónico. Amazon representa una oportunidad de oro en términos de visibilidad para muchos minoristas electrónicos. Sin embargo, esta inmensa visibilidad conduce lógicamente a una competencia feroz. Entonces, ¿cómo establecerse como vendedor? ¿Cómo puede ser rentable?
Con una media de más de 16 millones de visitantes únicos al mes, Amazon se ha convertido en el primer sitio de comercio electrónico de Francia. Además, el mercado de Amazon también forma parte de la vida cotidiana de sus 22 millones de visitantes franceses. Como puede ver, este gigante del comercio electrónico lo tiene todo para atraer a los minoristas electrónicos que buscan ampliar su negocio. Sin embargo, es esencial no precipitarse. Amazon tiene muchas características y funciones que mucha gente desconoce. Aquí tienes una guía sencilla para entender la plataforma, sus particularidades, sus ventajas y consejos para optimizar tu presencia y vender bien en Amazon.
¿Qué es un mercado?
Un mercado es una plataforma de comercio electrónico que reúne a vendedores y compradores potenciales. Estos sitios multivendedores ofrecen visibilidad a los vendedores a través de su gran audiencia, a cambio de comisiones por cada artículo vendido.
Los mercados existen desde hace años y forman parte de la vida cotidiana de la gran mayoría de nosotros. Todo empezó en 1995, con la aparición de los mercados CtoC.
Posteriormente surgieron otros mercados, diferenciados por la forma en que ponen en contacto a compradores y vendedores, que pueden ser BtoB o BtoC.
Se multiplican y crecen rápidamente con la llegada de la pandemia y la transformación digital de las industrias. Además, muchas empresas están digitalizando su cadena de suministro y sus ventas en línea.
Entre los marketplaces más conocidos, obviamente encontramos al líder: Amazon. De hecho, esta plataforma generó más de 9 000 millones de euros de volumen de negocio en 2021, exclusivamente en el mercado francés.
¿Qué es Amazon?
Lanzado en 1995, el mercado de Amazon ahora vende exclusivamente libros. La plataforma tuvo un éxito inmediato, y la empresa envió libros a más de 40 países apenas un mes después de su creación.
En la actualidad, Amazon ofrece todo tipo de productos, desde relojes hasta videojuegos y muebles para el hogar. Amazon está en todas partes. Sólo algunos productos no pueden venderse, como veremos más adelante.
¿Puede un particular vender en Amazon?
Por supuesto, los particulares pueden vender del mismo modo que los profesionales. Sólo tiene que abrir una cuenta “Básica” si realiza menos de 40 ventas al mes. También es la cuenta ideal para vender artículos de segunda mano.
Sin embargo, hay que cumplir ciertas condiciones, sobre todo en relación con la región en la que vive y los productos que va a vender.
Condiciones:
- Ser mayor de edad
- Residir en los 102 países aceptados por Amazon
- Disponer de una línea telefónica en ese país concreto
- Poseer una cuenta bancaria desde la que pueda recibir pagos en línea en uno de los 64 países aceptados.
- Vender productos genuinos sin restricciones, algunos de los cuales han sido autorizados por Amazon.
Si no cumple los criterios de selección, su cuenta podrá ser suspendida temporal o permanentemente.
Servicios a la venta en Amazon :
Como vendedor, una vez cumplidas las condiciones, tiene a su disposición diversos servicios de tramitación y envío de pedidos.
Antes de empezar a vender tus productos en Amazon, tienes que elegir el método de envío que deseas. Hay dos enfoques posibles:
- FBM (Cumplimiento por parte del comerciante)
Utilizar FBM significa ocuparse usted mismo de los envíos, devoluciones, reembolsos, etc. En ese caso, usted será responsable de todos los trámites y costes, incluidos los gastos de envío adicionales.
Para que pueda mantener el control de todo su proceso de ventas. Esto también significa que usted es responsable de cualquier retraso o cancelación. Aunque el error lo haya cometido el transportista, Amazon te sigue considerando responsable. Esto afectará a su rendimiento de ventas. Si no cumplen los criterios de rendimiento, su cuenta de vendedor puede ser suspendida.
- FBA (Fulfillment by Amazon) o “Expédiée par Amazon” (Enviado por Amazon)
Suscribirse al FBA significa beneficiarse del sistema logístico de Amazon. Por un pequeño coste adicional, esta opción le libera de toda la logística de sus productos, desde el almacenamiento y la atención al cliente hasta la entrega y la tramitación de pedidos. Tenga en cuenta que para suscribirse a la opción FBA es imprescindible cumplir determinadas condiciones:
- Envíe un mínimo de 5 paquetes al día
- El porcentaje de cancelación debe ser inferior al 1%.
- El 99% de sus pedidos deberían entregarse a tiempo
Los productos que venda con Amazon FBA podrán optar entonces a la entrega Amazon Prime, es decir, entrega gratuita en 24 horas. Además, a diferencia del FBM, usted no es responsable de los retrasos ni de los paquetes dañados. Por lo tanto, su rendimiento no se verá afectado.
A continuación, para garantizar que sus productos sean visibles para sus clientes potenciales, existen dos posibles palancas de marketing:
- Optimización “natural” de los motores de búsqueda (SEO) (más información más adelante)
- Anuncios en Amazon. A continuación, Amazon promocionará sus productos. Existen varios formatos publicitarios, pero todos se basan en un sistema de pujas. Usted paga cada vez que un usuario hace clic en sus anuncios, lo que se conoce como publicidad CPC (coste por clic).
¿Qué hace a Amazon tan especial?
Antes de lanzarse a Amazon, conviene tener en cuenta algunas particularidades del mercado. Entre ellas…
Aumento de la competencia
Amazon es ahora el número 1 mundial de los mercados, en parte porque centraliza millones de vendedores y productos. El aumento de la competencia y las exigencias de Amazon obligan a los vendedores a diferenciarse de sus competidores. Hay varias formas de conseguirlo:
- La caja de la compra
Buy Box es el botón amarillo “Añadir a la cesta” que aparece en cada página de producto del marketplace. Como su nombre indica, permite a los visitantes añadir un producto de su elección a la cesta de la compra. La Buy Box es, por tanto, una etapa clave en el túnel de conversión.
Sin embargo, no todos los vendedores tienen acceso a este botón amarillo. Cuando varios vendedores ofrecen el mismo producto, sólo uno de ellos aparecerá en el buzón de compra. Para beneficiarse de la Buy Box, hay que tener en cuenta ciertas condiciones de elegibilidad, definidas sobre la base del algoritmo de Amazon.
Además, en Amazon, las páginas se clasifican por producto y no por vendedor. Por tanto, los vendedores no elegibles son menos visibles, sus productos se colocan junto a los de sus competidores y sólo pueden diferenciarse por su precio o la calidad de la entrega ofrecida. Por tanto, sus posibilidades de conversión son menores, ya que el 80% de los compradores eligen a un vendedor presente en el buzón de compra.
- Condiciones de acceso a Buy Box :
- El Porcentaje de Pedido Perfecto debe ser superior al 95%. Es el número de pedidos perfectos dividido por el número total de pedidos en los últimos 90 días.
Un pedido perfecto respeta una serie de criterios (plazos de entrega, índice de anulación de pedidos, índice de retrasos, tiempo de respuesta del cliente, evaluaciones del cliente, etc.).
Gestión de pedidos
En cuanto a la gestión de pedidos, como vendedor es esencial asegurarse de que sus pedidos están sincronizados y actualizados. Si tiene varios canales de venta, como su CMS, Amazon o su tienda, todo debe estar centralizado en un único sistema. A continuación, podrá utilizar herramientas tecnológicas punteras como Shippingbo, una interfaz única que le ayudará a gestionar sus existencias, pedidos y expediciones.
Comisiones de venta
Como sabes, vender en Amazon representa un cierto coste financiero. Amazon cobra una comisión a los vendedores por cada producto vendido en su plataforma. Estas comisiones oscilan entre el 8% y el 15%. A continuación encontrará más información sobre el porcentaje que se lleva Amazon.
Criterios de rendimiento
Además de tener que ofrecer un servicio irreprochable a los consumidores, en medio de una competencia desproporcionada, Amazon impone criterios de rendimiento. El mercado de Amazon utiliza cuatro indicadores para medir el rendimiento de su negocio:
- Porcentaje de pedidos defectuosos (debe ser inferior al 1%)
- Porcentaje de anulaciones de pedidos antes de su tramitación (debe ser inferior al 2,5%)
- Índice de retrasos en los envíos (debe ser inferior al 4%)
- Cuotas de reembolso
Cuando no se cumplan estas normas de rendimiento, Amazon se lo notificará y le dará 60 días para mejorar sus resultados. Si una notificación sigue a otra y su rendimiento es considerado “deficiente” por la plataforma de comercio electrónico, su cuenta de vendedor puede ser suspendida. A continuación, puede solicitar la reactivación, en cuyo caso deberá presentar un plan de acción para rectificar la situación.
Por lo tanto, es esencial un seguimiento regular de estos indicadores. Puede utilizar la herramienta “Indicadores de cliente” de su cuenta de vendedor para comprobar su rendimiento.
¿Qué porcentaje se lleva Amazon?
Como probablemente puedas imaginar, vender en Amazon tiene un precio. Existen 4 tipos diferentes y variables.
Planes de ventas
En primer lugar, están los costes fijos correspondientes al plan de ventas. Hay dos:
- El plan individual :
- Precio: 0,99 euros por artículo vendido a través de Amazon.es.
Este coste se añade a los gastos de venta que figuran a continuación.
- Profesional :
- Precio: 39 euros al mes
Esta oferta es rentable si vendes 40 productos o más al mes y te permite beneficiarte de la publicidad de Amazon.
Gastos de venta
Una vez suscrito el plan de ventas, hay que tener en cuenta diversos gastos de venta por cada venta, que varían según la categoría del producto:
- Entre el 8% y el 15% del importe total pagado por el comprador. La mayoría de los productos tienen un coste mínimo de 30 céntimos.
- Hay una pequeña excepción para los accesorios de Amazon, que están sujetos a una comisión del 45,9%.
Gastos de envío
A continuación, se añadirán los gastos de envío, dependiendo de si se ha suscrito o no al servicio Amazon FBA, “Shipped by Amazon”. Estas tarifas se calculan en metros cúbicos al mes y varían en función de la categoría del producto y de la estacionalidad.
- Si es usuario de FBA: los gastos se facturan mensualmente en función del espacio medio utilizado en los almacenes. También depende de la temporada: hay 2 temporadas: de enero a septiembre y de octubre a diciembre, siendo la segunda más cara. Tenga en cuenta que el almacenamiento a largo plazo, es decir, más de un año, conlleva gastos adicionales.
- Si no es usuario de FBA, los gastos de envío se definen en función de su plan de ventas:
- Plan Individual – Amazon fija los gastos de envío y te los repercute a ti.
- Plan profesional: usted define los gastos de envío. Amazon te los devolverá en forma de crédito de envío. (a excepción de libros, vídeos, DVD y música)
Otros gastos :
También es probable que surjan otros costes:
- Costes de almacenamiento a largo plazo
- Tasa de orden de retirada
- Gastos de rebasamiento
- Coste de poner a la venta grandes volúmenes
Las ventajas de vender en Amazon
Una vez analizadas las particularidades de Amazon y observadas las comisiones que cobra, la pregunta es: ¿por qué vender en Amazon?
- Visibilidad: las cifras son claras, con una base de clientes de más de 300 millones, sus productos se beneficiarán de una visibilidad considerable.
- Credibilidad: los servicios de procesamiento, envío y posventa de Amazon son irreprochables, lo que otorga al vendedor mayor credibilidad y confianza entre los consumidores.
- Internacionalización: Amazon te da acceso a mercados extranjeros y te permite beneficiarte de su sistema de referencias.
- Bajos costes de comercialización: vender en un mercado nunca ha sido tan fácil. Hay pocas estrategias de marketing que deban planificarse de antemano. Sin embargo, con una competencia cada vez mayor, es esencial destacar entre la multitud.
- Seguridad: Amazon concede gran importancia a la seguridad y protección de su plataforma. Rara vez se producen problemas técnicos y los pagos se realizan a través de Amazon Marketplace, sin tener que divulgar sus datos bancarios: un sistema fiable y seguro.
En resumen, he aquí el triple beneficio de vender en Amazon:
→ Adquirir tráfico cualificado
→ Beneficiarse de la logística y las herramientas de la plataforma.
→ Vende tus productos a nivel internacional sin correr riesgos
¿Cómo vende sus productos en Amazon?
Para vender bien en Amazon, hay una serie de prácticas que puede adoptar:
Qué vender en Amazon
Para empezar, es esencial realizar un estudio para identificar los productos líderes y los nichos potenciales en Amazon. Puede hacerlo analizando los volúmenes de venta de los productos, identificando los productos con poca competencia, observando los precios medios, los comentarios, etc. También puedes fijarte en las tendencias de Amazon para identificar posibles nichos.
Tenga en cuenta que la relación calidad-precio es primordial. No hay necesidad de enfrentarse a las grandes marcas ya establecidas en la plataforma; es mejor satisfacer una necesidad específica y concreta.
Optimizar sus fichas de producto
Una vez hecha la selección de artículos, es esencial optimizar las fichas de producto.
- Optimice sus titulares para SEO y anime a la gente a hacer clic en sus anuncios.
- Describa su artículo de forma detallada, sencilla y comprensible. Desglose las descripciones detalladas en viñetas para que los lectores puedan asimilar la información.
- Elige el formato de imagen adecuado. Debe haber muchos de ellos, desde diferentes ángulos. También deben ser de alta calidad para que se puedan ampliar.
Estrategia de precios
No hace falta decir que Amazon es todo competitividad. Por eso, la fijación de precios es vital para ser rentable y estar en consonancia con los productos que ya existen en el mercado. Un precio demasiado bajo sería un error por su parte. En Amazon existe una herramienta que le ayudará a calcular los ingresos y el margen potenciales de su producto. Además, la calculadora tiene en cuenta automáticamente los gastos de envío.
Estrategia SEO
Una vez que haya seleccionado sus productos, debe optimizar su SEO para obtener la mejor clasificación posible en los resultados de búsqueda. Las palabras clave deben elegirse con cuidado. Existen herramientas gratuitas que le ayudarán a establecer prioridades. Una vez definidas las palabras clave, hay que integrarlas en su lista de productos, en los títulos y en las descripciones.
Comentarios de los clientes
Como es lógico, las opiniones de los clientes son una fuente de confianza y credibilidad en su producto y, más en general, en su marca. La gestión de las opiniones es, por tanto, un elemento clave de su estrategia, ya que los productos que encabezan la lista son los mejor valorados.
No hay que descuidar la respuesta a sus posibles críticas negativas. Permitirá a los posibles clientes ver lo receptivo que eres, lo bien que escuchas y lo bien que gestionas la negatividad. Los visitantes estarán tranquilos.
En otras palabras, la calidad de sus productos, su precio y la logística que conlleva su envío son algunos de los principales criterios de satisfacción.
Cuidar su estrategia logística
Para vender sus productos con éxito en Amazon, necesita optimizar su gestión logística. Cuando te lanzas al mercado de Amazon, puedes utilizar inicialmente Amazon FBA. Así podrá delegar todas sus entregas y el servicio posventa con total confianza. Esto garantizará un servicio impecable a sus clientes. Una vez que sus productos estén bien establecidos en el mercado, puede optar por seguir delegando sus servicios. Como alternativa, puede retomar el control de la gestión de sus pedidos y envíos, corriendo usted con los gastos, con tecnologías robustas y escalables como Shippingbo, que le permitirán realizar envíos con la misma rapidez y eficacia que Amazon.
Conclusión
Vender tus productos en Amazon puede ser fácil, pero obtener beneficios es otra cosa. Por supuesto, Amazon sigue siendo el líder indiscutible de las ventas en línea, y representa un sector muy prometedor para muchos comerciantes.
Sin embargo, la plataforma impone muchos riesgos y condiciones.
El funcionamiento y los mecanismos de Amazon deben estudiarse en detalle y calcularse de antemano. El algoritmo de Amazon es sofisticado. Bien analizado, le permitirá aprovecharlo y generar tráfico.
Todo empieza con un paso crucial: elegir el producto y el nicho de mercado. Después, para ser rentable, es esencial combinar la estrategia financiera y logística para obtener el mejor rendimiento posible.
