Chaque seconde, la marketplace Amazon génère plus de 5 000 dollars de vente dans le monde. Une preuve indéniable de la force de frappe du leader mondial de l’e-commerce. Amazon représente ainsi une opportunité en or, en termes de visibilité, pour de nombreux e-commerçants. Cependant, cette immense visibilité entraîne logiquement une compétitivité acharnée. Alors comment se faire une place en tant que vendeur ? Comment être rentable ?

Avec, en moyenne, plus de 16 millions de visiteurs uniques chaque mois, Amazon est aujourd’hui le n°1 de l’e-commerce en France. Qui plus est, la marketplace Amazon est également inscrite dans le quotidien de ses 22 millions de visiteurs français. Vous l’aurez compris, ce géant de l’e-commerce à tout pour plaire chez les e-commerçants qui souhaitent développer leur activité. Il est toutefois essentiel de ne pas se précipiter. Amazon possède de nombreux rouages et fonctionnalités que beaucoup ignorent. Voici un guide simple pour comprendre la plateforme, ses spécificités, ses avantages ainsi que des astuces pour savoir optimiser sa présence et bien vendre sur Amazon. 

Une marketplace, qu’est-ce que c’est ?

Une marketplace, ou place de marché en français, représente une plateforme e-commerce de mise en relation entre des vendeurs et des acheteurs potentiels. Ces sites multi-vendeurs proposent alors une visibilité aux vendeurs, par leur grande audience, moyennant des commissions prélevées sur chaque article vendu. 

Cela fait maintenant quelques années que les marketplaces sont très présentes et font partie du quotidien d’une grande majorité d’entre nous. Tout a commencé en 1995, avec l’apparition des marketplaces CtoC. 

Par la suite, d’autres marketplaces voient le jour et se différencient alors par la mise en relation entre les vendeurs et les acheteurs, cela peut être du BtoB ou du BtoC.

Ces dernières se multiplient et connaissent progressivement une croissance fulgurante avec l’arrivée de la pandémie et la transformation digitale des industries. De plus, beaucoup d’entreprises digitalisent leur supply chain ainsi que leurs ventes en ligne.  

Parmi les marketplaces les plus connues, nous retrouvons bien évidemment le leader : Amazon. En effet, cette plateforme a généré plus de 9 milliards d’euros de CA en 2021, et ce, exclusivement sur le marché français.

Amazon, qu’est-ce que c’est ?

Apparue en 1995, la marketplace Amazon se lance dans la commercialisation des livres exclusivement. La plateforme connaît un succès immédiat puisque 1 mois seulement après sa création, la société expédiait des livres dans plus de 40 pays. 

Aujourd’hui, Amazon propose tous types de produits : des montres aux jeux vidéos en passant par des objets de décoration. Amazon est partout. Seuls certains produits ne peuvent être vendus, nous les verrons ultérieurement.

Est-ce qu’un particulier peut vendre sur Amazon ? 

Bien sûr, les particuliers peuvent vendre au même titre que les professionnels. Il suffit d’ouvrir un compte “Basic”, si vous réalisez moins de 40 ventes par mois. C’est également le compte idéal pour vendre des articles d’occasion.

Il existe, cependant, certaines conditions sont à respecter, notamment en ce qui concerne la région dans laquelle vous résidez et les produits que vous allez vendre. 

Les conditions : 

  • Être majeur
  • Résider dans les 102 pays acceptés par Amazon
  • Posséder une ligne téléphonique dans ce pays spécifique
  • Être titulaire d’un compte en banque sur lequel vous pouvez recevoir des paiements en ligne dans l’un des 64 pays acceptés
  • Vendre des produits non restreints, authentiques, munies d’une autorisation pour certains, par Amazon

Si vous ne répondez pas aux critères de sélection, vous risquez une suspension temporaire ou définitive de votre compte. 

Les services proposés pour la vente sur Amazon :

En tant que vendeur, une fois les conditions respectées, divers services de traitement et d’expéditions de commandes vous sont proposés.

Avant de commencer à vendre vos produits sur Amazon, vous devez choisir le mode d’expédition que vous souhaitez. Deux manières de procéder sont possibles :

  • FBM (Fulfillment by Merchant) 

Utiliser le FBM revient à s’occuper soi-même de l’expédition, des retours, des remboursements, etc. La gestion ainsi que les frais sont alors à votre charge, y compris les frais de livraison supplémentaires.

Vous gardez ainsi le contrôle sur l’ensemble de votre processus de vente. Cela revient également à engager votre responsabilité lorsqu’un retard ou une annulation a lieu. Même si l’erreur vient du transporteur, vous êtes responsable aux yeux d’Amazon. Vos performances de ventes seront alors affectées. Or, lorsque ces dernières ne répondent pas aux critères de performance, votre compte vendeur risque la suspension. 

  • FBA (Fulfillment by Amazon) ou “Expédiée par Amazon” 

Souscrire à la FBA revient à bénéficier du système logistique d’Amazon. Pour quelques frais supplémentaires, cette option vous permet d’être libéré de l’ensemble de la logistique de vos produits, du stockage, au service client, en passant par la livraison et le traitement des commandes. Attention, afin de pouvoir souscrire à l’option FBA, il est essentiel de respecter des conditions :

  • Expédier minimum 5 colis par jour
  • Le taux d’annulation doit être inférieur à 1%
  • La livraison doit être dans les délais de 99% de vos commandes

Les produits que vous vendez avec Amazon FBA sont alors éligibles à la livraison Amazon Prime, soit une livraison gratuite en 24h. De plus, contrairement à la FBM, votre responsabilité n’est pas engagée en cas de retard ou de colis endommagé. Votre performance ne sera donc pas affectée. 

Par la suite, afin d’assurer la visibilité de vos produits, auprès de vos prospects, deux leviers marketings sont envisageables :

  • Le référencement “naturel” soit le SEO (plus d’informations ultérieurement)
  • Publicité Amazon Ads. Vos produits seront alors mis en avant par Amazon. Divers formats publicitaires sont à votre disposition, mais tous reposent sur un système d’enchères. Vous payez chaque fois qu’un utilisateur clique sur vos annonces, on appelle cela la publicité au CPC, Coût Par Clic ou PPC, Pay per Click en anglais.

Quelles sont les spécificités d’Amazon  ?

Avant de vous lancer sur Amazon, gardez en tête les quelques spécificités de la marketplaces. Parmi elles…

Concurrence accrue

Si Amazon est aujourd’hui le numéro 1 mondial des marketplaces, c’est en partie, car il centralise des millions de vendeurs et de produits. La concurrence accrue et l’exigence d’Amazon oblige les vendeurs à se différencier de ses concurrents. Pour cela, divers moyens sont envisageables :

  • La Buy Box 

Buy Box, ou Boîte d’Achat en français, représente le bouton jaune “Ajouter au panier” présent sur chaque fiche produit de la place de marché. Comme son nom l’indique, elle permet aux visiteurs d’ajouter un produit de leur choix dans leur panier d’achat. La Buy Box représente alors une étape phare du tunnel de conversion. 

Or, ce bouton jaune n’est pas accessible à tous les vendeurs. En effet, lorsque plusieurs vendeurs proposent un même produit, seul un d’entre eux sera sur la Buy Box. Pour bénéficier de la Buy Box, certaines conditions d’éligibilité, définies à partir de l’algorithme Amazon, sont à prendre en compte. 

De plus, sur Amazon, les pages sont classées par produit et non par vendeurs. Les vendeurs non éligibles sont alors moins visibles, leurs produits sont placés aux côtés de leurs concurrents et ne peuvent se différencier que par leur prix ou la qualité de livraison proposée. Leurs chances de conversion sont alors moindres puisque 80% des acheteurs sélectionnent un vendeur présent sur la Buy Box. 

  • Les conditions d’éligibilité à la Buy Box : 
  • Le Taux de Perfect Order Percentage doit être supérieur à 95%. Il s’agit du nombre de commandes parfaites divisé par le nombre total de commandes sur les 90 derniers jours.

Une commande parfaite respecte plusieurs critères concernant les délais de livraison, le taux d’annulation de commande, le taux de retard, délai de réponse aux clients, évaluations des clients, etc.)

Gestion des commandes

Quant à la gestion des commandes, en tant que vendeur, il est essentiel de vous assurer que la synchronisation et l’actualisation de vos commandes est opérationnelle. En effet, si vous possédez divers canaux de vente tels que votre CMS, Amazon ou encore votre boutique, le tout se doit d’être centralisé sur un seul système central. Vous pouvez alors vous aider d’outils technologiques de pointe, comme Shippingbo, une interface unique qui vous accompagnera dans la gestion de vos stocks, commandes et expédition. 

Commissions de vente

Comme vous le savez, vendre sur Amazon représente un certain coût financier. En effet, Amazon facture des commissions aux vendeurs pour chaque produit vendu sur leur plateforme. Ces commissions varient entre 8% et 15%. Ci-dessous, pour en savoir plus sur le pourcentage que prend Amazon. 

Critères de performance

En plus de devoir proposer un service irréprochable aux consommateurs, au sein d’une concurrence démesurée, Amazon impose des critères de performance. Quatre indicateurs sont utilisés par la place de marché Amazon, pour mesurer la performance de votre activité :

  • Taux de commandes défectueuses (il doit être inférieur à 1%)
  • Taux d’annulations de commandes avant traitement (il doit être inférieur à 2.5%)
  • Taux d’expéditions en retard (il doit être inférieur à 4%)
  • Taux de remboursement

Lorsque ces standards de performance ne sont pas atteints, Amazon vous le notifie et vous laisse 60 jours pour améliorer vos résultats. Si les notifications s’enchaînent et que vos performances sont jugées “mauvaises” par la plateforme e-commerce, votre compte vendeur risque alors d’être suspendu. Vous pouvez par la suite demander une réactivation, il vous faudra alors fournir un plan d’action pour corriger cela. 

Surveiller ces indicateurs régulièrement est donc essentiel. Vous pouvez consulter, l’outil “Indicateurs Client” sur votre compte vendeur pour vérifier vos performances 

Quel pourcentage prend Amazon ?

Vous vous en doutez sûrement, vendre sur Amazon représente un certain coût. Il en existe 4 types différents et variables. 

Plans de vente

Nous retrouvons dans un premier temps des frais fixes correspondant au plan de vente. Il en existe deux :

  • Le plan individuel : 
  • Prix : 0.99€ par article vendu via Amazon.fr. 

Ce coût s’ajoute aux frais de vente énoncés par la suite. 

  • Le plan professionnel :
  • Prix : 39€ par mois

Cette offre est alors rentable si vous vendez 40 produits ou plus par mois et vous permet de bénéficier de la publicité d’Amazon.

Frais de vente

Une fois la souscription au plan de vente faite, divers frais de vente sont également à prendre en compte pour chaque vente et varient selon la catégorie du produit  :

  • Entre 8% et 15% du montant total payé par l’acheteur. La majorité des produits font face à des frais minimum de 30 centimes. 
  • Petite exception pour les accessoires Amazon qui eux sont soumis à une commission de 45.9%.

Frais d’expédition

Ensuite, des frais d’expéditions s’ajoutent et varient selon votre souscription ou non au service Amazon FBA, “Expédiée par Amazon”. Ces frais sont calculés en mètre cube par mois et diffèrent selon la catégorie de produits et la saisonnalité.

  • Si vous êtes un utilisateur FBA : les frais sont facturés chaque mois selon l’espace moyen utilisé dans les entrepôts. Cela dépend également de la saisonnalité : il existe 2 saisons : de janvier à septembre et d’octobre à décembre, la deuxième étant plus chère. À savoir, des frais supplémentaires sont à compter pour les stockages longue durée, soit supérieurs à 1 an. 
  • Si vous n’êtes pas utilisateur FBA, les frais d’expédition sont définis selon votre plan de vente :
  • Plan Individuel – Amazon définit les frais d’expédition et vous les reverse. 
  • Plan professionnel – c’est à vous de définir les frais d’expédition. Amazon vous les reverse par la suite, sous forme de crédit d’expédition. (exception pour les livres, vidéos, DVD ou musique)

Autres coûts : 

D’autres frais sont également susceptibles d’apparaître :

  • Frais de stockage à long terme
  • Frais de commande de retrait
  • Frais de dépassement
  • Frais de mise en vente de grands volumes

Les avantages de vendre sur Amazon

Après avoir analysé les spécificités d’Amazon et après avoir observé les commissions prélevées par Amazon, la question que l’on se pose est : pourquoi vendre sur Amazon ? 

  • Visibilité : les chiffres sont clairs, avec une base de client de plus de 300 millions, vos produits bénéficient d’une visibilité assez conséquente. 
  • Crédibilité : les services de traitement, d’expédition et d’après-vente d’Amazon sont irréprochables et permettent au vendeur de bénéficier de plus de crédibilité et de confiance de la part des consommateurs. 
  • Internationalisation : Amazon vous permet d’accéder aux marchés étrangers et ainsi de bénéficier de leur système de référencement
  • Coûts marketing faible : vendre sur une marketplace n’a jamais été aussi simple. Peu de stratégies marketing sont à prévoir en amont. Cependant, la concurrence étant accrue, il est essentiel de se différencier. 
  • Sécurité : Amazon accorde beaucoup d’importance à la sécurité et la protection de sa plateforme. Les problèmes techniques interviennent rarement et les paiements s’effectuent par le biais d’Amazon Marketplace, sans avoir à divulguer vos informations bancaires, un système fiable et sécurisé.

Afin de résumer, voici le triple bénéfice engendré par la vente sur Amazon :

→ Acquérir un trafic qualifié 

→ Bénéficier de la logistique et des outils de la plateforme

→ Vendre ses produits à l’international sans “prises de risques”

Comment bien vendre ses produits sur Amazon ?

Pour bien vendre sur Amazon, certaines pratiques peuvent être adoptées :

Quoi vendre sur Amazon ?

Dans un premier temps, il est indispensable de mener une enquête afin d’identifier les produits phares et les niches potentielles sur Amazon. Pour cela, vous pouvez analyser les volumes de ventes des marchandises, identifier les biens à faible concurrence, observer les prix moyens, les commentaires, etc. Vous pouvez également vous inspirer des tendances sur Amazon, pour identifier les potentielles niches. 

Gardez en tête que le rapport qualité/prix est primordial. Inutile d’affronter les grandes marques déjà implantées sur la plateforme, il vaut mieux répondre à un besoin précis et ciblé.

Optimiser vos fiches produits

Une fois votre sélection d’articles effectuée, il est essentiel d’optimiser vos fiches produits.

  • Optimisez vos titres pour le SEO et incitez à cliquer sur vos annonces. 
  • Décrivez votre article en détail, de manière simple et compréhensible. Décomposer les descriptions détaillées en puces afin que les lecteurs puissent assimiler les informations. 
  • Adaptez le bon format d’image. Elles doivent être nombreuses, sous différents angles. Elles doivent de plus être de grande qualité pour être zoomable.

Stratégie tarifaire

Inutile de rappeler que la compétitivité règne sur Amazon. Votre pricing est de ce fait primordial pour être rentable tout en étant aligné aux produits déjà présents. Un prix trop bas serait une erreur de votre part. Un outil est donc à disposition sur Amazon et vous permettra de calculer les recettes potentielles de votre produit ainsi que la marge dégagée. De plus, la calculatrice prend automatiquement les coûts d’expédition. 

Stratégie SEO

Une fois la sélection de vos produits faite, il vous convient d’optimiser le SEO afin de bénéficier du meilleur référencement possible, dans les résultats de recherche. Les mots-clés doivent alors être choisis minutieusement. Pour cela, des outils gratuits sont à votre disposition vous permettant ainsi de les classer par ordre de priorité. Une fois les mots-clés définis, ces derniers doivent être intégrés dans votre liste produit, dans les titres et dans les descriptions.

Avis clients

Sans surprise, les avis clients sont une source de confiance et de crédibilité dans votre produit et plus généralement dans votre marque. La gestion de ses avis est en conséquence un point clé dans votre stratégie, puisque les produits figurant en haut de la liste sont les mieux notés. 

La réponse à vos potentiels avis négatifs n’est pas à négliger. Elle permettra aux prospects de montrer votre réactivité, votre écoute ainsi que la gestion de la négativité. Les visiteurs seront alors rassurés.

À savoir, la qualité de vos produits, leur prix ainsi que la logistique d’expédition font partie des grands critères de satisfaction. 

Soigner sa stratégie logistique 

Bien vendre ses produits sur Amazon passe par la gestion optimisée de votre logistique. Lors de votre lancement sur la marketplace Amazon, vous pouvez, dans un premier temps, recourir à Amazon FBA. Vous pourrez ainsi déléguer l’entièreté de vos livraisons et votre service après-vente en toute confiance. Cela garantira un service de qualité irréprochable auprès de vos clients. Une fois que vos produits sont bien implantés sur la marketplace, vous pouvez choisir de continuer à déléguer vos services. Ou bien, vous pouvez reprendre le contrôle de la gestion de vos commandes et de vos expéditions, à vos frais, en vous accompagnant de technologies robustes et évolutives, telles que Shippingbo, qui vous permettra d’expédier aussi vite et bien qu’Amazon.

Conclusion

Vendre ses produits sur Amazon peut être effectué avec simplicité, mais atteindre la rentabilité est une toute autre affaire. Amazon reste indéniablement un leader de la vente en ligne, offrant un terrain fertile pour de nombreux vendeurs.

Toutefois, les défis et les exigences de cette plateforme ne sont pas à négliger. Il est crucial de comprendre en profondeur les mécanismes et l’algorithme d’Amazon pour en tirer pleinement avantage et générer du trafic significatif. Le choix judicieux du produit et de la niche de marché est seulement le début; il faut ensuite allier stratégie financière et logistique pour maximiser vos performances.

Cela dit, vendre sur Amazon n’est qu’une partie de l’équation. Trouver un gestionnaire de flux marketplace compétent peut grandement faciliter l’expansion de vos activités sur d’autres plateformes, comme Darty. Si vous êtes intéressé par cette diversification, notre guide “Vendre sur la marketplace Darty“ peut être une lecture enrichissante. Explorer à la fois Amazon et Darty peut offrir un avantage concurrentiel et accéder à une clientèle plus large et diversifiée.

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