Los marketplaces son plataformas cuyo modelo consiste generalmente en poner en competencia a los vendedores. Como comerciante, la pregunta es: ¿cómo puedo ser mejor que mis competidores y ganar más ventas? La respuesta: obteniendo Buy Boxes. En este artículo, le revelamos 4 palancas accionables para ganar y, sobre todo, conservar clientes del mercado Buy Box.
Mercado significa visibilidad y competencia.
- Visibilidad, porque representa un verdadero escaparate para los comerciantes que desean desarrollar su clientela y su negocio rápidamente y con un presupuesto controlado.
- Competencia, porque los comerciantes compiten por esta visibilidad a través de Buy Boxes, que ganan una media del 82% de las ventas.
La Buy Box corresponde al botón “añadir a la cesta” que se encuentra en la mayoría de los marketplaces (por ejemplo, amazon, cdiscount, etc.). Cuantos más buzones de compra obtenga como comerciante, más visible será.
La conclusión que se extrae de todo esto es que la visibilidad en los marketplaces es relativa y depende de su capacidad para obtener Buy Boxes. ¿Cómo se consigue Buy Box Marketplace? ¿Cómo puedo optar a la caja de compra y cuáles son las condiciones para obtenerla? En este artículo encontrarás 4 consejos prácticos para maximizar tus posibilidades de obtener Buy Boxes, ¡sin sacrificar tus márgenes!
¿Qué es la Buy Box?
El buzón de compra es el pequeño botón “añadir a la cesta”, amarillo en Amazon o verde en Cdiscount, que encontrarás en las fichas y listas de productos de la mayoría de los mercados (excepto Ebay).
La mayoría, porque no todos los marketplaces utilizan este sistema de Buy Box. Es el caso, por ejemplo, de Etsy, que pone a la venta productos personalizados y, por tanto, únicos. Su objetivo es dar prioridad a la oferta de un comerciante sobre la de otro. Esto permitirá que sea la más visible en la página del producto (90% de visibilidad, ver más abajo).
Como la mayoría de los compradores no se esfuerzan en consultar las ofertas de otros vendedores sobre el producto, la mayoría de las veces los comerciantes que no ganan la Buy Box pierden ventas. La palabra “ganar” es perfectamente apropiada, ya que se trata de una auténtica competición entre comerciantes.
Sin embargo, este énfasis no es casual. Todo lo contrario.
Aunque los marketplaces no revelan sus normas para asignar la Buy Box del marketplace, lo que sí sabemos es que se programa un algoritmo para elegir a los vendedores que cumplen determinados criterios. Para saber más sobre las mejores estrategias y herramientas para maximizar tus posibilidades, lee nuestro artículo sobre las 5 herramientas para vender en marketplaces.
Además, para tener una visión general, explora nuestro panorama de los mercados y descubre cómo los mercados franceses para vender pueden integrarse en tu estrategia de comercio electrónico.
Como la mayoría de los compradores no se esfuerzan en consultar las ofertas de otros vendedores sobre el producto, la mayoría de las veces los comerciantes que no ganan la caja de compra pierden ventas. La palabra “ganar” es perfectamente adecuada, porque se trata de una auténtica competición entre comerciantes.
Sin embargo, este énfasis no es casual. Todo lo contrario.
Aunque los Marketplaces no revelan sus normas para conceder la Buy Box Marketplace, lo que sí sabemos es que se programa un algoritmo para seleccionar a los vendedores. El principal criterio utilizado es la experiencia de compra del cliente (precio, valoración del vendedor, número de opiniones, servicio de atención al cliente, rapidez de entrega, etc.) Y sí, ¡la Buy Box es una herramienta que el Mercado utiliza para ofrecer la mejor satisfacción y experiencia posibles a sus consumidores! Para lograrlo, no tiene más remedio que desarrollar una estrategia logística impecable. Y unida a una estrategia de precios, ¡aún mejor!
Consejo nº 1 para conseguir un mercado Buy Box: minimice los plazos de entrega
La clave para ser visible y ganar negocios en el mercado Buy Box es, sin duda, la logística. Esta es seguramente la variable más importante que tienen en cuenta los marketplaces.
Para ofrecer la mejor experiencia posible al consumidor final, los marketplaces esperan que los comerciantes preparen y entreguensus productos lo antes posible (idealmente en 24/48 horas), yeste nivel de rendimiento se refleja en una serie de indicadores clave para los comerciantes. Agruparemos estos indicadores en dos categorías diferentes:
La primera es la promesa de preparación:
- Plazo de envío: es el plazo anunciado por el comerciante para enviar el producto al consumidor. Cuanto más corto sea el plazo, mayores serán sus posibilidades de obtener Buy Boxes. Por tanto, es esencial reducir estos retrasos en la medida de lo posible.
- Tarifa por envío tardío: La tasa de envío tardío corresponde a todos los pedidos cuya confirmación de envío se realiza después de la fecha estimada de envío. Se calcula en relación con el número total de pedidos realizados durante un periodo determinado (10 ó 30 días para Amazon).
La segunda es la promesa de transporte:
- Tasa de entrega a tiempo: esta métrica indica el porcentaje de paquetes enviados que los compradores han recibido en la fecha de entrega estimada . De hecho, ¡es una medida del cumplimiento de las promesas a los clientes!
Consejo 2 para un mercado Buy Box: controle sus indicadores de rendimiento
Además, el resto de sus métricas de ventas deben ser excelentes para tener más posibilidades de ganar la Buy Box.
- Tasa de pedidos defectuosos (ODR ): la tasa de pedidos defectuosos se calcula dividiendo el número de pedidos con uno o más defectos por el número total de pedidos durante un periodo determinado. En concreto, se utiliza para asignar Cajas de Compra en Amazon.
- Los mercados tienen en cuenta tres factores a la hora de calcular esta tasa:
- Reclamaciones de la A a la Z
- Comentarios negativos del vendedor
- Facturación posterior
- Índice de existencias: ¡ganar una o más Buy Boxes teniendo productos que se agotan con frecuencia es muy improbable! El mercado siempre favorecerá al vendedor que disponga de existencias suficientes para satisfacer la demanda de los consumidores. Para mantener sus existencias al día, asegúrese de :
- Realizar inventarios de forma periódica.
- Optimice la gestión de sus existencias. Equípese con un software de gestión de existencias que actúe de enlace entre sus almacenes y sus canales de venta. Actualizará sus existencias en tiempo real y le ayudará a evitar las ventas fuera de stock. Esta es una de las características clave que ofrece la tecnología logística de comercio electrónico de Shippingbo.
- Tasa de cancelación: la tasa de cancelación antes del procesamiento corresponde a las cancelaciones de pedidos iniciadas por el vendedor únicamente sobre el número total de pedidos realizados durante un periodo determinado (7 días para Amazon, por ejemplo).
- Porcentaje de devoluciones: La tasa de reembolso corresponde a todos los reembolsos solicitados por el consumidor (por el motivo que sea), sobre el número total de pedidos durante un periodo determinado.
- Tiempo de respuesta al cliente: El tiempo de respuesta al cliente es el tiempo que se tarda en responder a las peticiones de los clientes.
- Puntuación de las opiniones: Esta puntuación corresponde a las opiniones que dejan los clientes sobre tu servicio. Estas opiniones van acompañadas de una calificación de 5 estrellas. La puntuación de la evaluación se calcula como la suma de las evaluaciones positivas sobre todas las evaluaciones dejadas durante un periodo determinado (30, 90 y 365 días y desde que se creó la cuenta de vendedor para Amazon). Amazon y Cdiscount utilizan este sistema de estrellas y los califican de la siguiente manera:
- Valoración positiva: 4 ó 5 estrellas
- Calificación neutra: 3 estrellas
- Calificación negativa: 1 ó 2 estrella(s)
- Recuento de opiniones: es el número de opiniones dejadas por los clientes. Cuantas más opiniones recibas, más posibilidades tendrás de conseguir la Buy Box.
Consejo nº 3 para conseguir un mercado Buy Box: ofrezca servicios de transporte al mejor precio
Para obtener la Buy Box, los Marketplaces tienen en cuenta sus precios, incluido el transporte. El resultado es que el precio del transporte, ya sea por separado o incluido en el precio del producto, debe ser competitivo.
Shippingbo te da acceso a tarifas de transporte ultrarreducidas, para que puedas ofrecer servicios de transporte al mejor precio (aunque no tengas un gran volumen). ¿Cómo lo hacemos? ¡Gracias a nuestra red de revendedores que ofrecen a los comerciantes tarifas de transporte preferentes ! A través de Shippingbo, nuestros clientes pueden beneficiarse del contacto directo con los comisionistas y aprovechar sus tarifas negociadas, sin intermediarios ni comisiones.
Consejo 4 para un mercado Buy Box: automatizar la entrega de premios
El precio de tus ofertas es la forma más rápida e inmediata de ganar clientes del mercado Buy Box. Su precio ideal: el que gana la Buy Box con el mayor margen posible, dentro de su gama de precios aceptable.
Es probable que sus competidores más exitosos ya hayan adoptado la tarificación automatizada. Con el software de retarificación, reaccionan -más o menos rápidamente- a los cambios de precios realizados por usted y otros comerciantes.
Si aún no has utilizado un software de retarificación, ¡Multiplicar es una opción excelente! Ayuda a muchos de nuestros clientes a automatizar la fijación de precios en los mercados.
En esta sección, echamos un vistazo a las estrategias habituales para gestionar los precios en los marketplaces.
Estrategias de precios ganadoras:
- Un precio específico para cada canal:
Cada canal de venta te impone sus propios costes específicos de distribución (en particular, las comisiones de los marketplaces) y su propio entorno competitivo.
Consejo rápido: para maximizar las ventas y los márgenes, adopta un precio distinto para cada SKU en cada canal. - Elección óptima del precio objetivo:
El software de Repricing, equipado con algoritmos inteligentes de fijación de precios, observará la reacción del mercado a cada cambio de precio para comprender mejor las fuerzas que afectan a tus ofertas antes de proponer un nuevo precio. A continuación, el software aplica automáticamente el nuevo precio, siempre que esté dentro de tu rango de precios aceptable.
- Sé receptivo:
Si el precio correcto es uno de los dos factores clave del éxito en la fijación de precios, la velocidad es el segundo.
Nota: cada mercado tiene diferentes velocidades máximas. Por ejemplo, en Amazon, cada comerciante suele estar limitado a 30 actualizaciones de precios por hora, sin límite en el número de SKU en cada actualización. Elegir los terminales adecuados:
Nuestra recomendación: modela detalladamente tus costes marginales (precio de compra, costes logísticos, comisión, etc.) y define un umbral de margen. No olvides tener en cuenta el impacto de las devoluciones, que a veces pueden contribuir de forma significativa al importe final. En cuanto a sus precios máximos, que entran en juego sobre todo en sus SKU sin competidores, puede alinearlos con los precios de su tienda principal o de la tienda fuera del mercado.
Conclusión
Para saber qué estrategias de fijación de precios debe evitar absolutamente a la hora de gestionar sus precios, descargue nuestro libro blanco dedicado a la visibilidad en los marketplaces.
Para ser más visible que tus competidores en los marketplaces [y ganar la casilla de compra], ya sabes lo que tienes que hacer: ¡ser mejor! Esto se aplica tanto a la logística como a la fijación de precios. Y, por supuesto, rodeándose de las tecnologías adecuadas.
