Souhaitez-vous lancer, augmenter et/ou optimiser vos ventes et vendre sur les marketplaces ? Ces dernières sont une opportunité pour vous qui souhaitez développer et sécuriser votre activité. Le choix de votre stratégie et des places de marché n’est, cependant, pas anodin, et nécessite une certaine réflexion en amont.
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Avec plus de 95% des Français qui achètent sur des marketplaces et des millions de visiteurs chaque jour, les marketplaces, telles qu’Amazon, la Fnac, Cdiscount ou encore Mano Mano sont une réelle opportunité pour capter le plus d’acheteurs possible, booster vos ventes, et vous lancer à l’international à moindre effort.
Il est donc plus que nécessaire, quelle que soit votre activité et votre volume de colis, de ne pas négliger le rôle des marketplaces dans votre stratégie omnicanale.
Mais si les marketplaces sont une véritable vitrine, elles restent cependant des plateformes très exigeantes en termes de qualité de service.
Pour bien vendre sur les marketplaces et performer, il est alors nécessaire de réussir son implantation d’une part, et de répondre à des critères de performance d’autre part.
Dans cet article, nous étudierons les stratégies et pratiques à adopter pour augmenter ses ventes en marketplace. Pour illustrer cela, un des premiers utilisateurs de la technologie Shippingbo, Audilo, nous a partagé son retour d’expérience concernant l’intégration des marketplaces dans sa stratégie omnicanale.
La révolution de la vente sur les Marketplaces
Une marketplace, aussi appelée place de marché, est un site e-commerce multi-vendeurs, sur laquelle des vendeurs professionnels, particuliers ou indépendants commercialisent leurs produits et/ou services en ligne.
Depuis quelques années, l’ascension des marketplaces est fulgurante. Désormais considérée comme un incontournable de l’e-commerce, cela n’a pas toujours été le cas.
En effet, entre 2007 et 2017, peu de marketplaces existaient, la concurrence était donc moindre, tout comme la QS – Quality Score, considérée comme peu impactante. Il s’agissait de ses premiers pas dans l’e-commerce. Des petites équipes étaient alors chargées de tout mettre en place.
Après 2017, une transformation technologique du monde de l’e-commerce a signé un tournant pour le secteur des marketplaces. Plus de 100 marketplaces ont vu le jour, renforçant ainsi la concurrence. La QS est alors devenue très restrictive, et les marchands ont ainsi dû se professionnaliser pour vendre sur les marketplaces
Face à l’avènement du numérique et le développement des marketplaces, de plus en plus de commerçants multiplient leurs canaux de vente dans le cadre de leur stratégie omnicanale. Nombreux se décident ainsi à vendre sur les marketplaces pour augmenter leur volume de vente.
Comment diffuser son catalogue et récupérer ses commandes pour bien vendre sur les marketplaces ?
Une réponse : grâce à l’OMS (Order Management System). L’OMS est un outil intelligent permettant d’optimiser le pilotage des stocks et des commandes sur l’ensemble des canaux de vente (CMS, Marketplaces, Ventes privées) répondant ainsi à des objectifs d’efficacité logistique, d’optimisation, mais surtout d’amélioration de l’expérience client.
Afin de contextualiser, Audilo expose la situation du marché lors de sa rencontre avec Shippingbo : “en 2016, les marketplaces étaient peu structurées, les diffusions d’offres étaient multiples, les contrôles de marques et de qualité étaient inexistants, etc. Shippingbo a très vite compris ça et a résolu le problème.”
Shippingbo et Audilo ont pu se trouver grâce à leurs objectifs communs, soit la diffusion des catalogues et la mise à jour des stocks malgré le manque de contrôle et de structure des marketplaces.
Audilo nous confie “la situation a totalement changé depuis puisque les marketplaces sont désormais structurées, encadrées et bien plus exigeantes. Les offres sont concentrées et les industriels ont pris en charge leur marque sur les canaux de diffusion.”
L’outil reste tout de même une opportunité considérable de croissance pour les e-commerçants.
Fonctionnalités logistiques
Audilo a dû faire face à certaines contraintes concernant la diffusion de leurs produits et la récupération des commandes. En effet, le tout étant fait à la main, le taux d’erreurs humaines étaient bien trop élevées pour garantir une satisfaction client maximale. La gestion des différents flux de commandes posaient également problème.
La technologie Shippingbo a alors permis à Audilo de concentrer l’ensemble de leurs canaux de vente ainsi que la récupération des commandes sur une seule et même plateforme. Shippingbo leur a permis de centraliser et optimiser le tout, grâce aux fonctionnalités logistiques suivantes :
- Centralisation des commandes et synchronisation des stocks de tous les canaux de vente en temps réel (suppression des erreurs humaines)
- Amélioration de la qualité de service
- Réduction des délais de préparation (meilleure visibilité et baisse des ventes annulées)
Comment organiser sa logistique pour augmenter ses ventes sur les marketplaces ?
Pour tout e-commerçant souhaitant vendre sur les marketplaces, la logistique constitue un véritable point clé du succès. En effet, il ne suffit pas de savoir diffuser son catalogue et récupérer ses commandes, il faut également établir des process logistiques précis et robustes :
- Acceptation et validation des commandes
- Délai de traitement et de livraison
- Tracking des commandes
- Contrôle des stocks (mise à jour des flux)
- Anticipation des aléas
- Outils adaptés pour maîtriser sa supply chain (Shippingbo)
- Externaliser la chaîne logistique si besoin
La stratégie d’Audilo
Au lancement de la société Audilo, l’équipe était seulement composée de 3 personnes. Malgré sa croissance, la logistique est pratiquement restée la même. Les préparateurs de commandes devaient, de ce fait, connaître parfaitement :
- Le catalogue produit (dénomination, caractéristiques…)
- L’agencement de l’entrepôt et l’emplacement des produits
Une méthode relativement lente et exposée à un risque d’erreur humaine assez élevé. Une grande problématique prenait donc place lors des pics d’activité, entraînant une augmentation temporaire de l’effectif. Une formation longue était requise auprès du nouveau personnel. Ce dernier étant, de plus, difficilement remplaçable.
L’arrivée de Shippingbo a bousculé l’organisation logistique des entrepôts d’Audilo. La digitalisation des process logistiques, d’abord, a facilité le travail des préparateurs de commandes. Une formation courte est désormais suffisante, facilitant ainsi l’accès au poste de préparateur de commande. En termes de matériel, 1 seule imprimante et 1 seul logiciel sont suffisants pour tous les transporteurs.
Vous l’aurez compris, la logistique s’est considérablement professionnalisée, avec une capacité de préparation de commandes autour de 400-500 commandes par jour.
Comment se traduit l’optimisation sur tous les canaux de vente ?
- Des sessions de préparation permettent de réduire le délai de préparation annoncé sans prendre de risque
- Meilleure expérience client
- Gain de buybox vis-à-vis des concurrents au même tarif
- Organisation des sessions
- Une synchronisation des stocks en temps réel permet :
- Disparition des ventes annulées (QS réduite, risque fermeture et perte commission)
- De continuer à diffusion sur tous les canaux même avec une faible quantité de stock
- Une multiplication des modes des transports :
- Facilité pour connecter des transporteurs : 1 imprimante, 1 format pour 40 transporteurs
- Sélection du meilleur transporteur (tarifs, services) : mapping transporteur
Comment internationaliser son activité en vendant sur les marketplaces ?
Les marketplaces représentent une véritable opportunité pour les marchands qui souhaitent se lancer sur les marchés étrangers. En effet, les places de marché sont nombreuses, variées et diffèrent selon les pays. Certains proposent notamment des fonctionnalités pour accompagner les marchands dans leur internationalisation.
Vendre à l’internationale, grâce aux marketplaces, comportent de nombreux avantages pour la marque :
- Augmenter sa visibilité sur le web et à l’international
- Profiter du trafic important sur le pays ciblé
- Bénéficier de services et programmes d’assistances pour les clients locaux (services après-vente…)
- Accroître la confiance dans votre marque (garanties proposées par la marketplace)
- Diversification de ses sources de revenus
- Augmenter sa part de marché
Cependant, certaines bonnes pratiques sont à adopter pour optimiser son internationalisation :
- Choisir minutieusement sa/ses marketplaces
- Étudier son marché (concurrence, cible, demande, etc)
- Mettre en place une stratégie de pricing pour se démarquer de la concurrence
- S’informer sur les coûts de chaque marketplace
- Préparer sa logistique, au préalable, pour anticiper les ventes
- Bien choisir le transporteur pour mettre en place une bonne stratégie de frais de port
La stratégie d’Audilo
Afin d’illustrer, voici la stratégie d’internationalisation Audilo. Le e-commerçant Audilo à utiliser certaines marketplaces, dans un premier temps, pour tester sa potentielle internationalisation dans des pays sans risque financier. Cela consiste donc à déployer son activité sur des places de marché internationales, telles qu’Amazon, avant de se lancer sur des marketplaces étrangères et locales.
Audilo a alors utilisé les contrats de transports internationaux fournis par Shippingbo, tout en utilisant un 3PL (Third-Party Logistics provider) ainsi qu’un FFM dans le pays pour réduire les coûts.
Dans un second temps, Audilo a pu déployer son CMS dans les pays qui ont de l’intérêt pour son activité. Pour cela, une certaine adaptation est nécessaire en amont, surtout en termes de SEA/SEO, de devises, TVA, traduction, etc. De plus, un support dans la langue du pays est primordial pour éviter toute confusion.
Conclusion
En somme, bien vendre sur les marketplaces représente un potentiel de croissance, non négligeable pour les e-commerçants. Elles permettent, non seulement de bénéficier d’une grande visibilité, mais elles offrent aussi une très grande audience et tout cela à moindre coût. Vous pourrez ainsi augmenter vos ventes grâce à votre présence sur les marketplaces.
Cependant, les marketplaces possèdent des rouages propres à chacune d’entre elles. Les conseils énoncés par Audilo sont, de ce fait, un véritable point de départ pour comprendre les marketplaces. Shippingbo vous propose également une solution complète et unique pour vous accompagner tout au long de votre vente sur les marketplaces.
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