Vous cherchez à développer vos ventes et/ou à toucher une plus grande audience (nationale, mais aussi mondiale) ? Les marketplaces sont la clé ! Représentant déjà 40 % des ventes globales, ces plateformes sont devenues un incontournable. Découvrez notre guide complet et notre stratégie marketplace pour savoir comment optimiser votre présence sur les places de marché et transformer votre stratégie e-commerce en une stratégie omnicanale performante.

Avec l’évolution constante des habitudes d’achat, les e-commerçants doivent s’adapter pour rester compétitifs et augmenter leurs ventes. Actuellement, les marketplaces deviennent un incontournable sur le marché et ne peuvent être ignorées : elles représentent 40 % des ventes mondiales. Selon une étude d’Ascential de 2022, cette part devrait atteindre 59 % dans les cinq prochaines années.

Une marketplace est une plateforme e-commerce où des vendeurs indépendants, professionnels ou particuliers, proposent leurs produits ou services en échange d’un abonnement et d’une commission sur chaque vente.

Comment expliquer la montée en puissance des marketplaces ?

Stratégie marketplace : comment fonctionne une marketplace ?
Schèma de fonctionnement d’une marketplace – Shippingbo

Les marketplaces sont devenues un pilier central du commerce en ligne, se distinguant par leur modèle multi-vendeurs qui permet à diverses entreprises de proposer leurs produits sur une même plateforme. Ce concept de site e-commerce a évolué au fil des décennies, avec des jalons clés marquant son développement. En 1994, Jeff Bezos a révolutionné la vente en ligne avec Amazon, créant la première librairie virtuelle qui proposait une variété de références bien supérieure à celles des librairies physiques. Deux ans plus tard, eBay a introduit le modèle CtoC (consumer-to-consumer) avec un système d’enchères, permettant à tout le monde de vendre sur sa plateforme.

Le paysage des marketplaces a continué à évoluer avec la création de Cdiscount en 1998 et PriceMinister en 2000, pionnier dans l’achat-vente de produits culturels en ligne. En 2003, l’apparition du paiement en ligne et la transformation d’Amazon en plateforme de vente BtoC et BtoB ont marqué un tournant important. À partir de 2009, les premiers retailers ont commencé à investir les marketplaces, et des plateformes telles que La Fnac ont créé leurs propres espaces de vente.

L’année 2011 a vu la naissance de la marketplace “C le marché” (maintenant Cdiscount Marketplace), le rachat de PriceMinister par Rakuten, et la création de Mirakl, une plateforme de conception de marketplaces. En 2012, ManoMano a lancé la première place de marché dédiée au bricolage. Le véritable essor des marketplaces s’est produit en 2014, avec une explosion des ventes et une adoption massive par les professionnels.

En 2016, Facebook a intégré le concept de marketplace à son réseau social, et la pandémie de COVID-19 en 2020 a entraîné une croissance spectaculaire de 80% du volume d’affaires sur ces plateformes, en raison des confinements mondiaux. Aujourd’hui, les marketplaces continuent de croître, avec de nouvelles plateformes émergeant chaque mois dans divers secteurs tels que l’hébergement, la mécanique et la décoration. Cette évolution historique et la diversification des offres expliquent la montée en puissance des marketplaces, qui s’imposent désormais comme des acteurs incontournables du commerce en ligne.

Réussir sur les marketplaces : avantages clés et points de vigilance

Les marketplaces sont devenues incontournables pour les consommateurs, surtout depuis la crise de la COVID-19, qui a vu les ventes sur ces plateformes exploser. Aujourd’hui, 56 % des ventes mondiales et 35 % des achats en France se font sur des marketplaces. Ce modèle, comparable à une galerie marchande en ligne, séduit par sa praticité et la diversité des produits proposés. 

Cependant, réussir sur les marketplaces nécessite de comprendre les avantages et les points de vigilance : visibilité accrue, confiance des consommateurs et simplification des opérations sont des atouts majeurs. En revanche, la concurrence intense, les marges réduites et la dépendance à ces plateformes demandent une stratégie bien définie et une gestion optimale pour maximiser les bénéfices.

Les 5 avantages clés 

Les marketplaces offrent de nombreux avantages pour les entreprises e-commerçantes. Voici les cinq principaux :

  • Accès à une audience considérable : Avec 42 millions d’acheteurs cumulés, les marketplaces vous permettent de toucher une nouvelle clientèle qui privilégie ces plateformes pour leurs achats.
  • Augmentation des ventes et visibilité : Les marketplaces peuvent représenter un relais de croissance significatif, augmentant votre chiffre d’affaires et offrant une nouvelle visibilité pour votre entreprise.
  • Diversification des canaux de distribution : Vendre sur les marketplaces permet de lisser votre activité, sécuriser vos revenus et déstocker vos produits invendus.
  • Réduction et anticipation des coûts : Les marketplaces gèrent leur propre marketing et SEO, ce qui limite vos coûts de développement et permet de les anticiper facilement.
  • Terrain d’expérimentation : Les marketplaces offrent un espace pour tester de nouvelles offres, produits ou stratégies sans coûts supplémentaires, permettant d’évaluer leur réception auprès des clients.

Les points de vigilances pour adopter une approche avertie et proactive sur les marketplaces 

Pour adopter une approche avertie et proactive sur les marketplaces, il est crucial de reconnaître que certains produits, comme ceux de niche ou sur-mesure, peuvent ne pas être bien adaptés. Utiliser les marketplaces comme canal de déstockage ou pour une production standardisée peut être une alternative viable. Notez que les clients appartiennent avant tout à la marketplace, limitant ainsi votre capacité à les contacter directement pour des actions marketing. Assurez-vous d’offrir un service impeccable pour fidéliser ces clients. 

Les contraintes techniques et opérationnelles des marketplaces nécessitent l’utilisation de solutions spécialisées pour gérer efficacement les stocks, les commandes et les livraisons. Les marketplaces sont également très exigeantes en termes de performance, influençant des aspects cruciaux comme l’attribution de la Buy Box. Adaptez-vous aux usages spécifiques des marketplaces en soignant vos fiches produits et en optimisant votre référencement. Enfin, préparez-vous minutieusement avant de vous lancer pour maximiser vos ventes et surpasser la concurrence.

Maximiser ses profits sur les marketplaces en 9 étapes

Stratégie marketplace maximiser ses profits

Réussir sur les marketplaces demande une préparation rigoureuse et une stratégie bien définie. Voici les neuf clés pour élaborer et mettre en œuvre une stratégie de vente efficace.

  1. Définir ses objectifs de croissance : commencez par établir pourquoi vous souhaitez vendre sur les marketplaces. Voulez-vous accroître votre notoriété, atteindre de nouveaux segments de marché, tester de nouveaux produits, augmenter vos ventes ou diversifier vos canaux de vente ?
  1. Choisir son mix marketplaces : considérez la notoriété, le trafic, l’image, les commissions et les conditions d’acceptation de chaque marketplace. Diversifier votre présence peut maximiser votre portée et réduire les risques.
  1. Définir sa stratégie produit : adaptez votre stratégie produit à vos objectifs et à la marketplace choisie. Vous pouvez mettre en ligne tout votre catalogue, cibler une gamme spécifique de produits, ou créer des offres spécifiques comme des packs et des promotions saisonnières. 
  1. Définir sa stratégie d’image de marque : utilisez les outils offerts par les marketplaces pour créer une vitrine virtuelle reflétant l’identité de votre marque. Cela permet de renforcer votre image de marque et de développer la notoriété de votre entreprise.
  1. Définir sa stratégie prix : elle peut inclure la pratique de prix différents sur votre site et sur les marketplaces, l’ajustement des prix en fonction des frais de port et des commissions, la promotion de certains produits et le positionnement en fonction des concurrents. Utiliser des outils de repricing peut vous aider à automatiser et à optimiser votre stratégie de prix.
  1. Définir sa stratégie logistique : choisissez une stratégie logistique adaptée, que ce soit en gestion externe avec un logisticien, en gestion interne avec des outils technologiques, ou en gestion hybride combinant les deux. 
  1. Définir son organisation interne : mobilisez des ressources pour gérer les contenus sur les marketplaces, la relation client, le suivi des performances et la comptabilité spécifique aux marketplaces. 
  1. Définir son plan d’action : planifiez votre projet de vente sur les marketplaces en phases adaptées à votre activité. Cela inclut l’inscription, l’intégration du catalogue, la création de la vitrine de marque, et l’utilisation de leviers marketing pour maximiser vos ventes.
  1. Se lancer et adopter un modèle d’amélioration perpétuelle : inscrivez-vous sur les marketplaces, intégrez votre catalogue, créez votre vitrine de marque, et optimisez en continu pour pérenniser votre activité et maximiser vos ventes.

En suivant ces neuf étapes, vous pouvez maximiser vos profits sur les marketplaces et atteindre vos objectifs de croissance de manière efficace et durable.

Les 5 outils indispensables pour (bien) vendre sur les marketplaces  

Pour réussir sur les marketplaces, équipez-vous des outils techniques adaptés et interconnectés. L’OMS (Order Management System) centralise vos commandes, synchronise les stocks en temps réel et aiguille intelligemment les commandes, optimisant ainsi vos délais et coûts de livraison. Le WMS (Warehouse Management System) automatise la préparation des commandes, gère les stocks en temps réel et unifie les niveaux de stock entre plusieurs entrepôts, réduisant les erreurs et augmentant l’efficacité.

Le TMS (Transport Management System) optimise les expéditions en se connectant à tous vos transporteurs, gérant les étiquettes et suivant les colis jusqu’à la livraison, améliorant ainsi la satisfaction client. Un Repricer ajuste automatiquement les prix de vos produits pour rester compétitif et augmenter vos ventes sans sacrifier vos marges. Enfin, le gestionnaire de flux centralise et diffuse votre catalogue produit sur tous vos canaux de vente, augmentant ainsi votre visibilité et votre chiffre d’affaires. En intégrant ces outils, vous optimisez votre logistique, réduisez les erreurs et offrez une expérience d’achat optimale à vos clients.

Les Marketplaces, un levier stratégique pour votre croissance

Après avoir exploré en détail les dynamiques et les opportunités offertes par les marketplaces, il est évident que ces plateformes représentent bien plus qu’un simple canal de vente. Elles constituent un levier stratégique essentiel pour le développement des entreprises, offrant un accès inégalé à une audience massive.

Pour tirer pleinement partie des marketplaces, la préparation est cruciale. Une stratégie réfléchie, la sélection des bons outils et une gestion efficace des opérations logistiques sont indispensables pour maximiser votre succès. En envisageant les marketplaces comme une passerelle vers l’internationalisation, vous ouvrez la voie à de nouvelles opportunités de croissance. La commercialisation de vos produits sur les marketplaces françaises permet de toucher de nouveaux publics et d’explorer des marchés mondiaux facilement et à moindre coût.

Pour une stratégie gagnante, découvrez notre guide sur vendre sur les marketplaces et les étapes de la mise en place d’un order management system. Enfin, suivez vos performances avec les KPI e-commerce pour mesurer et optimiser vos résultats sur ces plateformes.

On vous explique tout dans notre guide complet :

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